Podczas spotkania potencjalni klienci (niewerbalni lub ustni) stwierdzają, jak dobrze się z tobą czują i jakie informacje prezentujesz. Chociaż ważne jest, aby znać informacje przez cały czas, szczególnie ważne jest, aby znać te informacje i reagować na nie w kroku Podejście.
Jeśli nie jesteś w stanie odpowiednio odpowiedzieć na zastrzeżenia podniesione w kroku 1 (niewerbalne lub ustne), twoje szanse na pomyślne ukończenie pozostałych kroków są ograniczone.
Zastrzeżenia niewerbalne
W jaki sposób potencjalni klienci wyrażają niewerbalne zastrzeżenia, które pokazują, że są niewygodne i odporne w danej sytuacji?
Jeśli potencjalny klient wyrazi sprzeciw z powodu braku kontaktu wzrokowego, napiętych manier, skrzyżowanych rąk i nóg lub stoickiego wyrazu, może to wynikać z tonu, języka lub zachowania, które wyrażasz.
Radzenie sobie z zarzutami niewerbalnymi
Odpowiadając na niewerbalne zastrzeżenie potencjalnego klienta, wypróbuj jedną lub więcej z poniższych opcji, aby osiągnąć pozytywny wynik:
• Używaj codziennego słownictwa.
• Unikaj używania języka branżowego, terminów technicznych i akronimów, które rozumiesz tylko Ty.
• Mów wyraźnie.
• Niech potencjalny klient ustali tempo rozmowy.
• Monitoruj ton i zgięcie podczas mówienia.
• Utrzymuj dobry kontakt wzrokowy i uśmiech. Użyj pytań i stwierdzeń, które potwierdzają, że słuchasz potencjalnego klienta.
Zastrzeżenia słowne
To, że potencjalny klient zgodził się wpuścić cię do domu lub firmy potencjalnego klienta, nie oznacza, że masz zainteresowanie tym, co masz do powiedzenia.
Gdy rozwijasz relacje poprzez swoje zachowanie, dbałość o szczegóły i umiejętności słuchania, możesz napotkać słowne obiekcje na tym pierwszym etapie procesu sprzedaży.
Większość otrzymanych zastrzeżeń mieści się w czterech podstawowych zastrzeżeniach:
Cztery podstawowe zastrzeżenia
• Brak pieniędzy
• Nie ma potrzeby
• Bez pośpiechu
• Brak pewności siebie
Niezależnie od tego, jaki sprzeciw otrzymujesz, mieści się on w jednym z tych czterech podstawowych zastrzeżeń. Z podstawowych zastrzeżeń, które otrzymujesz, są dwa rodzaje zastrzeżeń.
Dwa rodzaje sprzeciwu ustnego
1. Zastrzeżenia emocjonalne / ogólne: Zainteresowana strona nie udziela żadnych informacji, na których można oprzeć odpowiedź.
"Nie widzę cię."
„Nie potrzebuję żadnych ...”
"Nie jestem zainteresowany."
Musisz zredukować emocjonalny / szeroki sprzeciw do konkretnego sprzeciwu, aby dokonać odpowiedniego odparcia.
2. Logiczne / konkretne zastrzeżenia: Zainteresowana strona podaje informacje, na których można oprzeć odpowiedź.
„Nie widzę cię, bo właśnie poszedłem, żeby moja żona do pracy”.
„Nie potrzebuję ubezpieczenia zdrowotnego, ponieważ nigdy nie choruję”.
„Nie jestem zainteresowany, ponieważ mam ubezpieczenie grupowe w pracy”
Sprzeciw emocjonalny nie ujawnia faktycznej troski / problemu i należy na nie odpowiedzieć otwartym pytaniem, które ma na celu ujawnienie dalszych informacji.
Logiczny sprzeciw ujawnia faktyczne obawy / problem i można na nie odpowiedzieć.
Odpowiadając na jeden z ustnych zastrzeżeń, zwróć uwagę na następujące ważne punkty:
• Nie zwalczaj sprzeciwu. Gdy rozmawiasz z potencjalnym klientem, rośnie opór, a praca staje się trudniejsza.
• Dopasuj się do perspektywy. Użyj empatii i wspierających oświadczeń, aby wzmocnić swoją stronę z perspektywą.
• Przejrzyj wszelkie wątpliwości. Poinformuj potencjalnego klienta, że rozumiesz wartość czasu i budżetu potencjalnego klienta, co może pomóc w zmniejszeniu oporu i łatwiejszym rozwiązaniu problemu.
Musisz zredukować emocjonalny / szeroki sprzeciw do logicznego / konkretnego sprzeciwu i natychmiast zająć się logicznym / konkretnym sprzeciwem.
Postępuj zgodnie z tym procesem:
1. Przejrzyj wszystkie wątpliwości. Współczuj z widokiem.
Przeciwstawny argument 1:
„Oczywiście masz powód, aby tak się czuć. Czy przeszkadza ci, kiedy pytam, co to jest?”
Przeciwny argument 2:
„Oczywiście masz powód, aby tak się czuć. Wielu moich klientów czuło się tak samo, kiedy rozmawiałem z nimi po raz pierwszy”.
2. Powtórz / wyizoluj problem.
Broszura: „Obecnie nie jestem zainteresowany ubezpieczeniem”.
Specjalista ds. Sprzedaży: „Oczywiście masz powód, aby tak się czuć. Wielu moich klientów czuło się tak samo, kiedy rozmawiałem z nimi po raz pierwszy. Przedstawienie tego, co mam dla ciebie, zajmie około 15 minut. Jeśli Interesujesz się mną, zostaniesz dłużej, jeśli nie, pójdę. ”
"Czy to w porządku?"
3. Zacznij od skutecznych pytań, używając pytań o wysokim / niskim poziomie ufności, aby dokładnie określić, co robią, a co nie.
Pytania dotyczące niskiego zaufania
Pytania dotyczące budowania relacji i prawa do zadawania pytań od High Trust.
Pytania z dużą pewnością
Pytania osobiste, które możesz sobie zadać.
Specjalista ds. Sprzedaży: „Czy mogę zapytać, z której firmy masz ubezpieczenie zdrowotne?”
[ff id="3"]