Jeśli przejdziesz lekcję na temat „Przewodnika dla idiotów, jak dokonać sprzedaży”, lekcja może rozpocząć się w następujący sposób:
& # 39; Jasno określ, kto jest głównym decydentem w środowisku klienta. Kiedy kontaktujesz się z firmą, zwykle jest to CEO firmy. Wiara kluczowego decydenta w zakup produktu jest równoznaczna ze sprzedażą. Dlatego wszelkie wysiłki powinny być skierowane na tę ewentualność & # 39;
Nauczyciel może powiedzieć coś w tej linii:
& # 39; W każdej sytuacji sprzedażowej oprócz ciebie wpływają na główny decydent. Wpływowi są wszyscy lub ktokolwiek, kto może utrudniać, zaprzeczać tej sprzedaży lub, odwrotnie, promować i wspierać tę sprzedaż. W środowisku korporacyjnym zarząd można zatem postrzegać jako czynnik wpływający na prezesa. Wskazane jest, ale nie zawsze konieczne, uzyskanie wsparcia od wpływowych osób, jeśli osoba decyzyjna jest przekonana o twoim produkcie & # 39;
Być może słyszałeś termin „młyny narządów i małpy” lub „mechanika i tłuste szmaty”. odnosząc się do tej metody sprzedaży. Chodzi o to, że jeśli nie przedstawisz pomysłu lub produktu osobie odpowiedzialnej za sprzedaż, ale przedstawisz go mniej autoryzowanemu podmiotowi zależnemu, szanse na sprzedaż zostaną znacznie zmniejszone. W przypadku sprzedaży jest całkiem możliwe, że należy nawiązać kontakt z kimś, kto jest w dalszej kolejności, aby nawiązać bezpośredni kontakt z głównym decydentem. Wzmocniono jednak związek proceduralny między początkowym kontaktem a sprzedażą, co oznacza więcej decyzji i więcej zmiennych, co dodatkowo eliminuje prawdopodobieństwo sukcesu od samego początku. Zaletą innego kanału w celu uzyskania dostępu do decydenta jest to, że pierwszy kontakt prawdopodobnie będzie miał pozytywny wpływ na proces sprzedaży.
Lekcja się kończy i zaczynasz pracować nad zastosowaniem tej nowej mądrości, która koncentruje się na sprzedaży na twojej liście decydentów, ale nie robisz tego, czego oczekujesz. Dlaczego
W przypadku złożonej sprzedaży definicja osób decyzyjnych i wpływowych nie jest wcale jasna. Załóżmy, że sprzedajesz oprogramowanie i masz pozytywne spotkanie z menedżerem firmy, która jest naprawdę podekscytowana twoim produktem. Działy sprzedaży i marketingu zostali zaproszeni na spotkanie i są równie entuzjastycznie nastawieni do wszystkich możliwości, jakie Twoja firma oferuje swoim produktom. Opuszczasz spotkanie, a MD dzwoni do dyrektora IT, aby ogłosić decyzję. Jednak dyrektor IT odpowiedział: „To oprogramowanie jest kompatybilne tylko z systemem Windows. Opieramy się na systemie Linux”. Sprzedaż zostanie zakończona w tym późnym terminie.
W tym przypadku CEO nie jest decydentem, tak, on jest ostateczną podstawą siły sprzedaży, ale kiedy sprzedaż przechodzi do IT, dyrektor IT jest najważniejszym elementem procesu decyzyjnego. Na MD można wpływać, ponieważ najprawdopodobniej nie jest ekspertem IT i ogranicza się do wiedzy dyrektorów IT.
Co z PA do MD? On lub ona jest często określany jako „bramkarz”. Cóż, bramę można otworzyć i zamknąć. To bardzo niebezpieczna gra, aby uwierzyć, że osoba odbierająca telefon na MD nie ma nic do powiedzenia w procesie sprzedaży. Ile jest rozmów między PA i MD w ciągu jednego dnia? Jak często wydawane są opinie na temat personelu, nawet jeśli nie są o to proszone? John zdawał się wiedzieć, o czym mówił. Gdy tylko wszedł, zauważył, że my ... & # 39; tj. używane. Troska i zrozumienie. Lub „Peter wydawał się bardzo natarczywy i chciał po prostu z tobą porozmawiać, ponieważ powiedział, że to, co ma do powiedzenia, jest dla ciebie bardzo ważne i bardzo przydatne i że nie może rozmawiać z nikim innym”. Zarozumiały czy co!
Pamiętaj, że mechanik i oleista szmata odgrywają pewną rolę. Jeśli mechanik rozleje olej, zostanie on wyczyszczony oleistą szmatką, nawet jeśli jest używany przez mechanika. Drugi termin to „młyn narządów i małpa”. Młynek do organów może odtwarzać muzykę, ale małpa zbiera pieniądze. Morał tej historii nie polega na tym, że nikogo nie bierze się za pewnik. Określ, kim są gracze i jakie role pełnią, i traktuj ich jak osoby, które spełniają ich potrzeby.
[ff id="6"]
