Czy jesteś jednym z tych facetów (dziewcząt), którzy wykonują dziesiątki lub setki połączeń tygodniowo? Masz również tego trenera sprzedaży nad głową (menedżera, przedstawiciela itp.), Który zachęca cię do osiągnięcia swoich kluczowych wskaźników wydajności i stale słuchasz wszystkich tych porad, jak to zrobić lub to i jakie sztuczki powinieneś użyć, aby się dostać Udane nabycie lub sprzedaż na zimno.
Faktem jest, że przez większość czasu ci trenerzy są niewykształconymi idiotami z bardzo ograniczonym postrzeganiem świata, ludzie, którzy średnio radzili sobie trochę lepiej niż zimni dzwoniący w przeszłości, otrzymywali tę pozycję.
Mogę ci wyjaśnić, dlaczego na tych stanowiskach najczęściej znajdujesz idiotów bez umiejętności zarządzania sprzedażą.
Po pierwsze, nie ma połączonego tła.
Jeśli chodzi o trenera sprzedaży, stanowisko kierownika sprzedaży znajdziesz 2 rodzaje osób. Ci, którzy zaczynali jako zwykli sprzedawcy i wspięli się na górę. Zaczynali jako zwykli sprzedawcy, ponieważ nie mieli wyboru. Są to w większości doświadczeni, utalentowani specjaliści, którzy znają praktyczne aspekty wykonywanej pracy, ale ich rola przywódcza jest ograniczona z powodu braku szkolenia teoretycznego. Krótkowzroczni, potrafią rozwiązywać codzienne problemy, ale brakuje im wizji i analitycznego myślenia, a także nie są w stanie spełnić wymagań kierownika sprzedaży.
Z drugiej strony masz tych „przeszkolonych” menedżerów sprzedaży, którzy mają kwalifikacje menedżera sprzedaży, pochodzą bezpośrednio ze studiów i nigdy niczego nie sprzedali, a nawet jeśli tylko w celach szkoleniowych i tylko praca wykonana dla doświadczenia było. Nigdy nie dostają się pod tę pracę i chociaż mają analityczne myślenie i może wizje, opowiadają bzdury, ponieważ nigdy niczego nie sprzedali i nie wiedzą, co trzeba.
W dzisiejszym świecie brakuje bardziej niż kiedykolwiek: zapaleni sprzedawcy, którzy mają umiejętności analityczne, marketingowe i informatyczne do pracy jako menedżerowie sprzedaży i menedżerowie sprzedaży.
Po drugie, brak niezależnego myślenia
„Rzeczywistość korporacyjna” i rzeczywistość rzeczywista to dwa terminy, które coraz bardziej dystansują się każdego dnia. Opuszczenie i praca w dużej firmie oznacza, że ludzie dostosowują się do norm i „kultury” firmy, co w większości ma katastrofalny wpływ nie tylko na firmę, ale przede wszystkim na siebie. „Politycznie poprawny” sposób myślenia firmy, który jest nakazem i donem, nie tylko zabija kreatywność, ale nie tylko nie pozwala myśleć nieszablonowo i nie tylko dystansuje się od rzeczywistości i prawdziwych odpowiedzi, które otrzymalibyście, gdybyście żyli poza „wielkim uściskiem” firmy, w której pracujecie, ale przede wszystkim zabija to wasze niezależne myślenie i rzeczywistość, którą perspektywa chce usłyszeć od was. Jak prawdopodobne jest, że poradzisz sobie z rzeczywistymi problemami, z którymi spotka się potencjalny klient, jeśli odpowiedzią będzie skrypt napisany przez kogoś w firmie, w której pracujesz? Jak można uzyskać wyniki, jeśli Twoja opinia nie zostanie wysłuchana?
Po trzecie, brak zrozumienia, jakie właściwości ma naprawdę dobry sprzedawca
Mój bliski przyjaciel przeprowadził wywiad z kierownikiem ds. Rekrutacji, 25-letnim mężczyzną z dużej i znanej brytyjskiej firmy. Podczas wywiadu mój przyjaciel (światowej klasy sprzedawca) powiedział kierownikowi ds. Rekrutacji, że rdzeń sprzedaży jest taki sam, niezależnie od tego, czy sprzedajesz pomarańcze, czy wyszukane rozwiązania IT. Odpowiedź menedżera HR była bardzo rozczarowująca: „Niestety nie sprzedajemy tutaj pomarańczy”. A życiorys mojego przyjaciela został wrzucony do kosza.
Z jakiegoś powodu mój przyjaciel kilka tygodni później rozmawiał z dyrektorem zarządzającym firmy, odnosząc się do rozmowy z kierownikiem ds. Rekrutacji, a dyrektor zarządzający zapytał go, dlaczego to powiedział. Jego odpowiedź brzmiała: „Sprzedaż generowana jest przez te same czynniki uruchamiające dla wszystkich ludzi, a złożoność produktu stanowi elewację kompleksu handlowego. Jednak rdzeń opiera się na tych samych zasadach, na których opiera się sprzedaż prostego produktu. Dyplomacja nie jest jedną z moich mocnych stron, uczciwość a wyniki sprzedaży są. ”Menedżer skorzystał z okazji i dał mu pozycję, o którą występował jako sprzedawca w firmie, gdzie okazał się najlepszym sprzedawcą, jaki kiedykolwiek miała firma.
Kiedy przeprowadzałem wywiady w dużych firmach, menedżer HR często pytał mnie: „Czy pieniądze są dla ciebie jedynym ważnym czynnikiem?” Szczególnie biedna dziewczyna, która była w stanie ocenić, kogo firma zamierza zatrudnić jako sprzedawca i której nie doradził idiota, którego miała jako menedżera, który miał sprzedawcę z pewnym „poziomem” bez względu na to, jak na ile zasługują, inne wartości są ważniejsze. Pozwól, że powiem ci: DOBRA PRACA SPRZEDAŻY DLA PIENIĘDZY I NUMERU POWODU, DLA KTÓRYCH PRACA JEST TYLKO PIENIĄDZE. Jeśli sprzedawca, z którym przeprowadzasz wywiad, powie Ci, że pieniądze nie są dla niego ważne lub że nie są tak ważne jak inne rzeczy, nie zatrudniaj ich, są złym sprzedawcą. Witamy w prawdziwym świecie.
[ff id="6"]
